50% de los compradores comienza sus compras de fin de año en noviembre. ¿Está tu operación retail preparada para responder a la demanda?

El consumidor ya no compra como antes. Compara precios, consulta reseñas, descubre productos en redes sociales y alterna entre tiendas físicas, marketplaces y canales digitales antes de decidir dónde comprar. De cara a Black Friday y Navidad, entender ese recorrido será tan importante como definir las promociones.

Según el estudio Compras de fin de año 2026 de Simon-Kucher, realizado en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México y Perú, casi el 80% de los compradores encuestados declara utilizar inteligencia artificial, principalmente para encontrar mejores precios y recibir recomendaciones de productos. Además, la mitad comienza sus compras de fin de año en noviembre.

¿Qué significan estos cambios para los retailers de Latinoamérica?

El consumidor busca valor, no solamente descuentos...

La presión sobre el presupuesto ha convertido la comparación de precios en una parte importante de la decisión de compra. Sin embargo, competir únicamente con descuentos puede reducir los márgenes sin garantizar la fidelidad del cliente.

El desafío consiste en entender qué valora cada segmento: precio, calidad, disponibilidad, conveniencia o confianza. Para lograrlo, los retailers necesitan analizar el comportamiento de sus categorías y diseñar promociones que respondan a la demanda real, en lugar de aplicar descuentos uniformes a todo el catálogo.

La compra comienza en un canal y puede terminar en otro

La experiencia del cliente es cada vez más híbrida. Un comprador puede descubrir un producto en redes sociales, comparar alternativas en un marketplace y finalizar la compra en una tienda física.

Deloitte señala que los hogares latinoamericanos utilizan cerca de nueve canales de compra al año. Esta fragmentación exige mantener consistencia entre precios, promociones, disponibilidad e información del producto.

Para el retailer, estar presente en varios canales ya no es suficiente: debe procurar que todos funcionen de manera coordinada. Una promoción digital pierde credibilidad si el precio no coincide en tienda o si el inventario publicado no está disponible.

La inteligencia artificial está cambiando la forma de descubrir productos

La IA comienza a desempeñar un papel más activo en la búsqueda y comparación de alternativas. El consumidor puede utilizarla para identificar opciones, evaluar características y encontrar ofertas que se ajusten a sus necesidades.

Esto plantea un nuevo reto comercial: la información de los productos debe ser clara, precisa y consistente, tanto para las personas como para las herramientas digitales que utilizan para investigar sus compras.

Al mismo tiempo, el retailer necesita información confiable sobre ventas, inventario y rentabilidad para comprender qué está funcionando y ajustar sus decisiones.

¿Qué debería hacer el retailer esta temporada?

La respuesta no es invertir en todos los canales ni lanzar más promociones. Es identificar dónde se toman las decisiones de compra de sus clientes y preparar la operación para cumplir lo que promete.

Esto implica analizar datos por producto y sucursal, adaptar las promociones a cada categoría, mejorar la coordinación entre canales y monitorear los resultados durante la temporada, no solamente al finalizarla.

Aquí, la tecnología tiene un papel estratégico. Retail Pro y SAP Business One, integrados de acuerdo con las necesidades de cada empresa, pueden conectar la operación comercial con la gestión de inventarios, compras y finanzas, facilitando una visión más completa del negocio.

En EJJE entendemos que cada retailer enfrenta desafíos diferentes. Por eso, la transformación tecnológica debe comenzar por comprender cómo compra el cliente y qué necesita la empresa para responder de forma eficiente y rentable.

El reto del retail latinoamericano en esta temporada no es solamente atraer compradores. Es entender cómo deciden, estar presente donde buscan y tener una operación capaz de cumplir sus expectativas.

¿Tu negocio está preparado para el nuevo comprador de fin de año?