Diseña promociones BOGO con Retail Pro.
“Compra uno y llévate otro” es probablemente una de las mecánicas promocionales más conocidas del retail. Es sencilla de comunicar, fácil de entender y puede generar una reacción inmediata en el consumidor.
Pero precisamente por ser tan conocida, también es una de las promociones que más fácilmente se utiliza sin una estrategia detrás.
BOGO significa Buy One, Get One, pero en una operación retail no debería entenderse únicamente como “compra uno y recibe otro gratis”. La pregunta importante es qué comportamiento queremos provocar con esa mecánica.
Porque una promoción no empieza cuando el cliente ve el descuento. Empieza mucho antes, cuando el retailer decide qué quiere mover, qué quiere aumentar y cuánto está dispuesto a sacrificar para conseguirlo.
Más allá del “uno gratis”
Retail Pro Prism permite ir más allá del BOGO tradicional. La plataforma permite definir diferentes artículos, cantidades y precios tanto para la parte de “Buy” como para la de “Get”. Esto hace posible construir mecánicas como “compra dos y recibe tres” o “compra cinco y recibe uno”, así como determinar qué artículos reciben el beneficio.
Esta flexibilidad es importante porque no todos los productos deberían promocionarse de la misma manera.
Imaginemos una tienda de moda con una categoría que tiene buena disponibilidad, pero una rotación menor a la esperada. Una promoción BOGO puede utilizarse para estimular la compra de una segunda unidad.
Pero también puede utilizarse para conectar categorías.
Una prenda puede activar un beneficio sobre un accesorio. Un producto principal puede habilitar una ventaja sobre otro artículo complementario. La promoción deja de ser simplemente un descuento y comienza a funcionar como una herramienta para orientar la composición de la compra.
El objetivo no debería ser vender más acualquier costo
Aquí está uno de los puntos que más se suele pasar por alto.
Una promoción puede aumentar unidades y facturación y, aun así, ser poco rentable.
Si para vender una unidad adicional tenemos que sacrificar demasiado margen, la pregunta deja de ser “¿cuánto vendimos?” y pasa a ser “¿cuánto valor incremental generamos?”.
Por eso, antes de lanzar un BOGO conviene entender el margen del producto, su rotación, el comportamiento histórico y la probabilidad de que el cliente hubiera comprado la segunda unidad de todas formas.
La diferencia entre una buena promoción y una promoción cara puede estar precisamente ahí.
Si el cliente ya tenía planeado comprar dos unidades, regalar la segunda no necesariamente generó una venta incremental. Simplemente redujo el precio de una compra que probablemente habría ocurrido.
En cambio, si la promoción consigue que un cliente que normalmente compra una unidad compre dos, existe una oportunidad real de crecimiento.
El producto correcto es tan importante como la mecánica
No todos los productos son buenos candidatos para BOGO.
Los productos de compra recurrente, accesorios, básicos o artículos que naturalmente pueden adquirirse en más de una unidad suelen tener una lógica diferente a productos de alto valor o de compra ocasional.
Por eso, la selección debe partir del objetivo.
Si buscamos aumentar unidades, debemos buscar productos con potencial de compra múltiple.
Si queremos acelerar rotación, debemos identificar inventario que realmente necesite un estímulo.
Si queremos trabajar cross-selling, debemos buscar productos que tengan una relación comercial natural.
Y si queremos proteger margen, debemos excluir aquellos artículos donde el costo promocional sea demasiado alto.
La promoción también necesita reglas
En una operación pequeña, un vendedor puede recordar una promoción sencilla.
En una cadena con múltiples tiendas, productos, precios y campañas simultáneas, depender de la memoria del equipo se vuelve mucho más riesgoso.
¿Qué sucede si el cliente compra diferentes artículos elegibles?
¿Cuál recibe el beneficio?
¿Qué ocurre si existe otra promoción activa?
¿Puede combinarse?
¿En qué tiendas aplica?
¿Durante qué fechas?
Retail Pro Prism estructura las promociones mediante reglas de validación y recompensa, y permite definir cuándo y dónde estarán activas. También contempla prioridades y combinación entre promociones.
Esto permite que una estrategia diseñada por marketing pueda convertirse en una regla operativa.
BOGO como herramienta de estrategia comercial
La verdadera pregunta no debería ser:
“¿Qué podemos regalar?”
Sino:
“¿Qué comportamiento queremos generar?”
Esa pregunta cambia completamente la forma dediseñar la promoción.
Puede ser aumentar unidades.
Puede ser introducir un producto.
Puede ser impulsar una categoría.
Puede ser mover inventario.
Puede ser incentivar una combinación.
La mecánica BOGO es solamente el vehículo.
La estrategia está en lo que queremos conseguir con ella.
Y cuando la tecnología permite definir las condiciones, controlar la recompensa y ejecutar la promoción automáticamente en el punto de venta, la distancia entre estrategia y operación se reduce considerablemente. Retail Pro Prism puede aplicar promociones automáticamente en POS según la configuración establecida por el retailer.
Una promoción BOGO bien diseñada no busca simplemente regalar un producto. Busca generar una decisión de compra diferente.
Si estás evaluando implementar promociones como BOGO en tus tiendas, mejorar las que ya utilizas o necesitas una plataforma capaz de ejecutar distintas mecánicas promocionales, ¡hablemos!
Nuestros especialistas en retail están listos para asesorarte, entender los objetivos de tu operación y construir contigo una estrategia promocional adecuada para tu negocio, llevándola de la planificación a la ejecución en tienda con Retail Pro.
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